یکی از ابتدایی‌ترین سؤالات برای افرادی که قصد دارند تا صادرات را شروع کنند این است که چگونه یک مشتری خارجی برای کالا یا خدمات خود برای صادرات پیدا کنیم؟ در‌واقع جدب مشتری برای صادرت چگونه است؟قطعاً پایه و اساس صادرات کالا زمانی معنی پیدا می‌کند که یک مشتری خارج از مرز کشور برای صادرکننده وجود داشته باشد. آیا پیداکردن مشتری خارجی استراتژی خاص و یا اصولی دارد که به‌واسطه آن بتوان با مشتریان جدید ارتباط برقرار کرد؟ در پاسخ به این سؤال باید گفت که بله برای یافتن مشتری خارجی برای ارائه کالا و یا خدمات خود نیازمند این هستید که با اصول و استراتژی‌های خاصی آشنا باشید تا به‌واسطه آن بتوانید به بهترین شکل ممکن این کار را انجام دهید.
پیش‌نیاز جذب مشتری برای صادرات
برای شروع جذب مشتری برای صادرات، ابتدا باید به یک سری از اطلاعات پیش‌نیاز دسترسی داشته باشیم که این اطلاعات تنها از طریق تحقیق و جستجو به دست خواهد آمد. باید به این موضوع آگاهی پیدا کنیم که مردم کدام کشور‌ها نیاز دارند که از کالا یا خدمات ما استفاده کنند. در مرحله بعد وقتی کشورهای موردنظر را شناسایی کردیم به دنبال این مورد می‌رویم که در حال حاضر چه شرکت‌ها یا اشخاصی مشغول واردات کالایی هستند که ما در حال تولید آن هستیم؟ در مرحله سوم باید این مورد را هم بررسی کنیم که آیا این شرکت‌ها یا افراد حاضرند واردات خود را از ایران انجام دهند و مشکلی با این قضیه ندارند؟ برای اینکه به این سؤالات پاسخ دهیم باید اطلاعات و داده‌هایی را تهیه کنیم که منجر به تولید اطلاعات بیشتری نیز برای ما می‌گردد که در نهایت به ما کمک می‌کند که بتوانیم یک لیست تکمیلی شامل مشتریان احتمالی از بین تمامی گزینه‌ها تهیه کنیم.
کدام اطلاعات می‌تواند در پیداکردن کشورهای واردکننده مفید باشد؟
دنبال‌کردن یک سری از اطلاعات همچون میزان سرچ عبارات و یا کلمات کلیدی مرتبط با کسب‌وکار شما در کشور واردکننده موردنظر می‌تواند به مقدار زیادی برای شما به‌عنوان یک صادرکننده و جذب مشتری برای صادرات مفید باشد. اما به‌هرحال کافی نیست شما باید به اطلاعات دیگری همچون، میزان صادرات و واردات کالایی که موردنظر در کشورهای مقصد توجه کنید. رقبای موجود در هر بازار را تحلیل کنید و استاندارد‌ها و قوانین فروش کالایی که در اختیارتان است را در کشور مورد نظرتان مورد بررسی قرار دهید. حتماً و حتماً به قوانین کشور مربوطه برای روابط تجاری با ایران دقت کنید که آیا باتوجه‌به قوانین حاکم بر کشورشان امکان تبادلات تجاری با کشور ایران را دارند یا خیر؟!، برای مثال باید اطلاعات دیگری همچون نحوه نقل و انتقالات مالی این کشور را به دست آورید که به چه صورت می‌توانند هزینه خرید خدمات یا کالا‌های مربوطه را به شما پرداخت کنند.
روش‌های پیداکردن بهترین بازار هدف برای صادرات
روش‌های متفاوتی برای پیداکردن بهترین بازار هدف برای صادرات وجود دارد که می‌توانید با آگاه شدن از آن‌ها اطلاعات بسیار مفیدی جهت جذب مشتری برای صادرات به دست آورید. در قسمت زیر به بررسی این روش‌ها خواهیم پرداخت:
مرحله اول: استفاده از آمار و داده‌ها
آمار و داده‌ها می‌تواند از روش‌های مختلفی در اختیار ما قرار بگیرد و با استفاده از آن‌ها می‌توانیم بهترین بازار هدف و بهترین مشتری‌ها را برای کالاها و خدمات خود بیابیم. از جمله روش‌هایی که می‌توان با استفاده از آمار‌ها و داده‌ها به‌راحتی نتایج قابل‌توجهی را به دست آورد این است که از سرچ‌های گوگل بهره بگیریم. گوگل سرویسی به نام گوگل ادز را در اختیار دارد که سیستم keyword planner را ارائه می‌دهد و استفاده از آن کاملاً رایگان است و می‌توان گفت یکی از بهترین ابزار‌های تحقیق کلمات کلیدی و یا عبارات کلیدی است.
روش‌های دیگر را در لیست زیر برای استفاده از آمار و داده‌ها می‌توانید مشاهده کنید:
- استفاده از سایت‌هایی که اطلاعات و آمار‌‌های صادرات و واردات کشورهای مختلف را ثبت می‌کنند. مانند سایت trademap.org
- استفاده از نرم‌افزار‌های مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM که می‌توانید با استفاده از آن پایگاه‌داده کاملی را برای کسب‌وکار خود و اطلاعات مشتریان ایجاد کنید.
- توجه به رفتار مشتریان کنونی و الگوبرداری برای جذب مشتری برای صادرات جدید
- تحلیل و بررسی رقبا برای به‌دست‌آوردن اطلاعاتی که می‌توان با استفاده از آن به لیست کشور‌قهای علاقه‌مند و مشتریان احتمالی دست پیدا کرد.
مرحله دوم: پیداکردن مشتری خارجی در دل بازار هدف
در مرحله دوم دیگر در مرحله‌ای قرار داریم که بازار هدف را برای محصولات و خدمات خود، با استفاده از روش‌هایی که در بالا ذکر شد پیدا کرده‌ایم و حال قصد داریم مشتریان موجود در این بازار‌ها را پیدا کنیم. اما سؤال اصلی در این مرحله این است که به‌راستی چگونه می‌توان مشتریان را در دل بازار هدف پیدا کرد؟ در این بخش از مقاله می‌خواهیم دقیقاً همین سؤال را پاسخ دهیم اما برای معرفی کامل این روش‌ها باید از یک لیست استفاده کنیم و شما در لیست زیر می‌توانید تمامی این موارد که باعث یافتن مشتری جدید در دل بازار هدف می‌شوند را مشاهده کنید:
- پیداکردن مشتری خارجی در نمایشگاه‌های بین‌المللی برگزار شده در کشورهای مختلف و سفر‌‌های تجاری
- کمک‌گرفتن از کارگزار تجاری مستقر در کنسولگری هر کشور برای پیداکردن مشتری‌ها که اطلاعات تماس آن‌ها را می‌توانید در وب‌سایت اتاق بازرگانی کشور مورد نظرتان پیدا کنید.
- برقراری ارتباط با واردکنندگان در کشورهای مختلف با استفاده از لینکدین و سایر شبکه‌های اجتماعی مبتنی بر کسب‌وکار
- فعالیت در وب‌سایت‌هایی که به‌صورت عمده‌فروشی و خرده‌فروشی در دنیا فعالیت می‌کنند همانند آمازون و علی‌بابا
- بازاریابی آنلاین قوی با داشتن وب‌سایت کامل در این حوزه و فعالیت اصولی و منظم در شبکه‌های اجتماعی
قبل از جذب مشتری برای صادرات توانایی مجموعه‌تان را در نظر بگیرید
بعد از انجام تحقیقات و به‌دست‌آوردن اطلاعاتی که از بازار هدف و مشتریان احتمالی نیاز داریم، ممکن است برای مثال 8 بازار هدف بسیار مناسب برای صادرات را انتخاب کرده باشیم اما در واقع وقتی امکانات و توانایی‌های مجموعه خود را بررسی می‌کنیم می‌بینیم که به‌هیچ‌عنوان توانایی صادرات به 8 کشور و در این وسعت را نداریم؛ بنابراین در مواجه با این شرایط باید اولویت‌بندی صحیح انجام دهیم و مجدداً با بررسی اطلاعات بیشتر بتوانیم اولویت‌ها را بچینیم برای مثال ممکن است یکی از بازار‌های هدفی که ما انتخاب کرده‌ایم قوانین سخت‌گیرانه‌ای داشته و یا اینکه هزینه‌های حمل‌ونقل به این بازار هدف، بسیار گران‌قیمت باشد و صرفه اقتصادی نداشته باشد بنابراین از اولویت‌های اصلی ما خارج می‌شود.
توجه کردن به‌اندازه بازار بعد از جذب مشتری برای صادرات
همواره بعد از اینکه شرایط و توانایی خود را سنجیدید بایستی اندازه بازار موردنظر را بادقت مورد بررسی قرار دهید. برای مثال مسلماً بازاری که ایالت متحده آمریکا دارا است نسبت به بازار یک کشور کوچک بسیار وسیع است اما باید به این موضوع هم توجه داشته باشید که قوانین صادرات در این کشور‌ها به‌شدت سخت‌گیرانه است و علاوه‌برآن شما در این بازار‌های بزرگ تنها نیستید و رقیبان بسیار زیادی را دارید؛ بنابراین با اینکه بازار بزرگی همچون بازار ایالت متحده فرصت‌های بیشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد اما بهتر است شما ماهی بزرگی در برکه کوچک انحصاری خودتان باشید و به‌صورت انحصاری بازار کشور کوچک مورد نظرتان را در دست بگیرید.
جمع‌بندی
در این مقاله به معرفی روش‌های مختلف برای جذب مشتری برای صادرات پرداختیم و انواع روش‌هایی که به‌واسطه آن‌ها می‌توانیم اطلاعات خوبی برای جذب مشتری برای صادرات را بیابیم معرفی کردیم. امیدواریم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید و بتوانید با استفاده از روش‌های معرفی شده در این مقاله به اهداف موردنظر خود دست‌یابید.
شرکت آرسس رایمون ،معتبرترین شرکت بازرگانی در زمینه صادارت کالا ، واردات کالا و ترخیص از گمرک آماده ارائه انواع مشاوره و خدمات مرتبط با صادارت و وادرات کالا به بازرگانان و تجار محترم می باشد .
